Què sabem del contracte de distribució comercial?

Com ja sabrà, existeixen diverses alternatives per operar a Espanya sense necessitat de constituir una societat o associar-se amb altres entitats existents o sense establir físicament un centre d’operacions a Espanya. Entre elles destaquem ara el contracte de distribució.

El contracte de distribució és el document mitjançant el qual una de les parts, denominada “subministrador”, s’obliga enfront d’una altra, denominada “distribuïdor”, a cedir-li el dret de comercialització o venda dels seus productes per un termini determinat. Els objectius del contracte de distribució són fixar els drets i obligacions de cada part contractual, establir les condicions d’utilització de marca i nom comercial, i la limitació o exclusivitat de la distribució.

El contracte de distribució no té una regulació expressa, per la qual cosa caldrà estar, en primer lloc, a la llibertat de pactes de les parts contractants, aplicant de manera supletòria la legislació civil i mercantil.

Aquests contractes tenen una estructura comuna i es caracteritzen per:

• Són contractes de col·laboració signats entre empresaris independents (generalment fabricador i comerciant), en els quals el distribuïdor actua per compte propi i assumeix el risc de les operacions en les quals intervé.
• Són contractes mercantils, de durada continuada i habitualment d’adhesió.
• Encara que són contractes de confiança, estan basats en la capacitat tècnica, professional i financera del distribuïdor.
• Comporten la major part de les vegades una cessió de drets sobre béns immaterials (marques, rètols, logotips, etc.).
• Són fórmules contractuals noves i que no tenen una regulació legal, encara que la seva freqüent utilització justifica el seu tractament diferenciat.
• La nota essencial que permet diferenciar aquests contractes d’altres negocis jurídics és afavorir la comercialització de productes o serveis mitjançant la creació d’estructures econòmiques integrades i duradores a través d’empresaris jurídicament independents.

Els acords de distribució constitueixen una interessant alternativa a la constitució d’una societat o sucursal o a la realització d’acords de col·laboració comercials amb empresaris ja existents donada la baixa inversió inicial requerida. A causa de la seva freqüència, són nombrosos els tipus d’acords de distribució existents. Molts d’ells, a conseqüència de la falta d’una regulació específica, permeten a les parts gran llibertat quant al seu contingut.

En la pràctica, és habitual confondre un contracte de distribució amb un contracte d’agència. No obstant això, tots dos són diferents i tenen regulacions i característiques diferenciades. Una de les principals diferències entre tots dos contractes, radica en el fet que l’empresari o fabricant continua tenint cert control sobre els productes en el context d’un contracte d’agència, perquè l’agent podria considerar-se simplement un intermediari, la retribució del qual sol ser la comissió que hagi pactat amb el mateix empresari, mentre que en el contracte de distribució, els productes objecte del mateix passen a ser propietat del distribuïdor, que podrà disposar-ne per a la seva comercialització de la manera que li resulti més convenient. Una altra principal diferència és el diferent risc que agent i distribuïdor assumeixen, perquè mentre l’agent no assumeix cap risc en l’operació, tret que es pacti el contrari, el distribuïdor l’assumeix per complet, perquè adquireix pel seu compte els productes a l’empresari o fabricador, per a després procedir a la seva venda.

Concepte: en l’acord de distribució, una de les parts -el distribuïdor- es compromet a adquirir per a la seva posterior revenda, productes de l’altra part contractant.

Els distribuïdors apareixen com a ens jurídics que són part integrant de la xarxa comercial de l’empresa, sense pertànyer-hi, a la qual els uneix un nexe comercial i un mateix desig: augmentar les vendes.

Classificació: cal distingir tres grans categories, corresponents als tipus de xarxes o sistema de distribució:

• Concessió comercial o distribució exclusiva: el proveïdor no sols es compromet a no lliurar els seus productes més que a un únic distribuïdor en un territori determinat, sinó també a no vendre ell mateix aquests productes en el territori del distribuïdor exclusiu.
• Acord de distribució única: l’única diferència amb la distribució exclusiva consisteix en el fet que en el cas de la distribució única el proveïdor es reserva el dret a subministrar els productes objecte de l’acord als usuaris del territori en qüestió.
• Contracte de distribució autoritzada, en el sistema de distribució selectiva: existeixen una sèrie de productes que, per la seva naturalesa, exigeixen un tracte especial per part de distribuïdors i venedors. El tipus de distribució que s’utilitza en aquests dos casos és el de distribució selectiva, denominat així perquè els distribuïdors són acuradament seleccionats en funció de la seva capacitat per a la comercialització de productes tècnicament complexos o per al manteniment d’una imatge o una marca.

Principals modalitats. Les de més implantació i que poden ser considerades com a figures bàsiques són:

• Contracte de compra en exclusiva: el distribuïdor, a canvi de contraprestacions especials, compra només al proveïdor o a qui aquest designi.
• Contracte de distribució autoritzada: el proveïdor subministra al distribuïdor determinats béns o serveis perquè els comercialitzi directament o a través de la seva pròpia xarxa, com a distribuïdor oficial en una zona geogràfica.
• Contracte de distribució selectiva: el proveïdor només ven a distribuïdors seleccionats per ell, sense exclusivitat geogràfica, i el distribuïdor només ven en el seu establiment a consumidors finals.
• Contracte de distribució exclusiva: el proveïdor només pot vendre a un distribuïdor en una determinada zona geogràfica.
• Contracte de franquícia comercial: el proveïdor (franquiciador) titular d’un sistema especial de comercialització, cedeix al distribuïdor (franquiciat) el dret a explotar en el seu propi benefici aquest sistema sota els signes distintius i l’assistència tècnica permanent del titular, a canvi d’una compensació econòmica i del compromís del distribuïdor d’ajustar-se en tot moment a les pautes d’actuació establertes.

Recordi que un distribuïdor actua per compte propi, per la qual cosa comprarà els seus productes i els revendrà als clients. La seva remuneració és el marge entre el preu de compra i el de venda, i vostè no pot imposar-li el preu de venda (encara que sí que pot donar-li uns preus recomanats).

A més de les obligacions principals anteriors, existeixen altres obligacions complementàries:

• El proveïdor està obligat a remetre puntualment les mercaderies, aplicar els descomptes o pagar els cànons pel volum de comptes aconseguit, i procurar que els distribuïdors respectin les zones de venda establertes.
• El distribuïdor estarà obligat a comprar una quantitat mínima de productes, mantenir uns determinats nivells d’estocs, promoure les vendes, realitzar la publicitat d’aquests productes, respectar les marques o signes distintius del proveïdor i no envair els territoris assignats a altres proveïdors.
• No és lícita la clàusula contractual que faculta al proveïdor a imposar el preu de revenda per resultar contrària al principi de llibertat d’empresa. Cal distingir d’aquesta situació els preus de tarifa o recomanats, i els preus fixos, que són aquells que no es poden augmentar o disminuir, per exemple, realitzant descomptes.
• Al proveïdor (exclusiva de venda): el distribuïdor s’obliga a no comprar a altres proveïdors.
• Al distribuïdor (exclusiva de compra o revenda): el proveïdor es compromet a no vendre els béns o serveis objecte del contracte a altres distribuïdors dins del territori delimitat en el contracte.
• A tots dos (exclusiva recíproca): suposa l’assumpció conjunta i recíproca de les obligacions anteriorment enumerades.

Exclusiva. Descrigui al contracte quins productes li vendrà (no es comprometi a donar-li la distribució dels nous productes que llanci al mercat) i indiqui en quina zona podrà comercialitzar-los. Valori si li concedeix l’exclusiva en aquesta zona; i si ho fa:

• Reservi’s el dret de vendre-hi, tant de manera activa (buscant clients) com passiva (si clients d’aquesta zona li fan comandes sense que vostè hagi realitzat gestions actives de venda), incloses les vendes per Internet. Encara que després pugui ser flexible (potser no li interessa entrar en conflicte amb el distribuïdor si aquest és eficient), d’entrada ja tindrà aquesta clàusula a favor seu.
• Fixi un mínim de compres (per exemple, anual) que si s’incompleix permeti deixar sense efecte l’exclusiva (o resoldre el contracte en cas d’incompliment reiterat). Així mateix, fixi una durada del contracte no massa llarga (per exemple, dos anys), que li permeti posar fi a la relació si la labor del distribuïdor no li satisfà.
• Prohibeixi que el distribuïdor pugui nomenar subdistribuïdors (així vostè podrà “controlar” qui ven els seus productes). Prohibeixi-li també que comercialitzi productes competidors.

El pacte d’exclusiva desplega els seus efectes només entre les parts i els seus hereus, de manera que serà ineficaç enfront de tercers. Així doncs, ni el proveïdor ni el distribuïdor podran impedir que un tercer que hagi comprat els seus productes en un altre territori diferent, els pugui vendre dins de la zona d’exclusiva (comerç paral·lel). No obstant això, si el tercer, en comercialitzar el seu producte en el territori delimitat en el pacte d’exclusiva, tractés d’aprofitar-se de la reputació o el prestigi adquirit pel distribuïdor, incorreria en un acte de competència deslleial.

Indemnització. De vegades es concedeix als distribuïdors, en acabar el contracte, la indemnització per clientela (que la llei reconeix als agents comercials), si aconsegueixen nous clients dels quals continuarà beneficiant-se el fabricant. Així i tot, els tribunals accepten que en el contracte el distribuïdor renunciï a aquesta indemnització.

Es poden posar en contacte amb aquest despatx professional per qualsevol dubte o aclariment que puguin tenir sobre aquest tema.